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Conseils aux dirigeants tentés par l’affacturage

Comment faut-il procéder ?
jeudi 2 avril 2009 par Thierry JALLAS

La plupart des dirigeants qui sont amenés à recourir à l’affacturage y sont contraints pour soulager la trésorerie de leur entreprise. Ils agissent souvent dans la précipitation, font peu ou même pas du tout jouer la concurrence, ne savent pas quels sont les points clés à étudier et négocier avant de signer un contrat qui les engage pour une longue aventure, pas toujours rose...

1. Mon premier conseil est de faire appel à un intermédiaire, un courtier.

Celui-ci connaît parfaitement le marché de l’affacturage et saura défendre au mieux vos intérêts et ceci, généralement, gratuitement (avec l’espoir d’être rémunéré par le factor avec lequel vous signerez).

Vous savez que le factor propose trois services à ses clients :

a) l’assurance crédit (il garantit le paiement de vos factures en cas de défaillance du client en cas de dépôt de bilan de celui-ci) ;

b) la gestion des créances (réception et traitement des règlements, lettrage avec les factures et avoirs, relances, …) ;

c) le financement des créances (paiement des factures dès leur émission, sans attendre leur échéance).

Ces services sont rémunérés par une commission d’affacturage (taux de commission appliqué au montant TTC des créances cédées), pour les deux premiers, et par une commission de financement (calcul d’intérêts sur les sommes avancées) pour le troisième.

La plupart des entreprises qui se tournent vers le factor le font pour résoudre un problème aigu de financement du besoin en fonds de roulement (troisième service). Dans ces conditions, elles sont souvent prêtes à accepter la première offre venue, sans faire jouer assez la concurrence.

En outre, il ne suffit pas de comparer entre eux deux taux de commission pour sélectionner le fournisseur le moins cher. Il faut en effet tenir compte de coûts annexes (frais de dossier, coût d’accès au logiciel du factor,…) ou cachés.

Il faut savoir que, si la commission d’affacturage est facile à contrôler, ce n’est pas du tout le cas de la commission de financement. Les factors, dans la quasi-totalité des cas, ne fournissent pas spontanément à leurs clients les moyens de procéder à ce contrôle. Il est très rare que les clients demandent à disposer de ces moyens. Quand ils le font, ils peuvent découvrir des pratiques qui sont systématiquement sanctionnées par les tribunaux, mais qu’il leur est alors difficile de contester auprès de leur factor : ils ne sont pas en position de se fâcher avec celui-ci.
A titre d’illustration : la commission de financement est obtenue en multipliant une base par un taux et par un nombre de jours (de crédit), le tout divisé par 360. Or il y a 365 ou 366 jours par an et cette pratique, empruntée aux banques, permet d’augmenter la commission d’environ 1,4%, sans aucune justification. Aussi incroyable que cela puisse paraître, les pratiques tout aussi « douteuses » quant à l’évaluation de la base ou du nombre de jours de crédit sont presque systématiques et d’un rapport bien supérieur à celle que nous venons d’évoquer.
Dans ces conditions, qui défendra vos intérêts si vous vous adressez directement aux factors ?

Si vous contactez, directement ou via votre banquier, un factor, celui-ci demandera à vous rencontrer. Le rendez-vous durera entre une et deux heures, puis le factor vous demandera de lui transmettre un certain nombre de documents (statuts, extrait k-bis, liasses fiscales, exemples de factures et de pièces justificatives, balance clients, etc..). Après avoir fait cela, vous souhaiterez rencontrer un deuxième factor, qui vous prendra autant de temps et vous demandera à peu près les mêmes documents (c’est dommage, vous auriez pu faire les copies en x exemplaires dès le départ !), puis un troisième. Vous réaliserez que vous y avez consacré déjà beaucoup de temps, alors que vous n’avez rencontré que trois factors et qu’il en reste au moins autant à voir. Chaque nouveau rendez-vous vous amènera de nouvelles questions, que vous regretterez de ne pas avoir posées aux factors précédents. Les chiffrages reçus ne seront pas établis sur des bases exactement similaires et seront donc difficilement comparables entre eux, etc..
Un courtier aurait fait un premier tri pour vous, vous évitant de rencontrer des factors sans intérêt pour vous et vous évitant de leur transmettre une liasse de documents inutiles. Il vous aurait permis de poser les bonnes questions aux factors présentant les meilleures offres. Il vous aurait donc permis d’être plus efficace.

2. Mon deuxième conseil est de sélectionner avec précaution votre courtier.

Il faut savoir que les courtiers sont rémunérés, en tant qu’apporteurs d’affaires, par les factors. Ceux-ci leur reversent un pourcentage (10 à 15%, en général) de la commission d’affacturage perçue sur les affaires apportées. Ce pourcentage peut augmenter en fonction du volume total d’affaires apportées, ce qui incite certains courtiers à ne travailler qu’avec deux ou trois factors, au maximum. Il est donc important pour vous de vérifier que votre courtier fait vraiment jouer la concurrence en consultant au moins six ou sept factors, d’une part, et qu’il cherchera prioritairement à réduire votre coût d’affacturage, même si cela pénalise le montant de sa commission d’apporteur d’affaires.
Vous pouvez craindre que le fait de passer par un courtier augmente le coût de la commission d’affacturage du montant de la commission d’apporteur d’affaires qui sera reversée au courtier. Il n’en est rien : contacté directement, un factor ne réduira pas pour autant sa commission d’affacturage et préfèrera gonfler sa marge.

3. Mon troisième conseil est de faire appel à un courtier avant de rencontrer le moindre factor.

La raison en est que le courtier ne sera rémunéré par le factor que si c’est lui, courtier, qui présente le prospect au factor.
Très souvent, le premier rendez-vous avec un factor est fixé à l’initiative de votre banquier. Celui-ci sera rémunéré par le factor, dans l’hypothèse où un contrat d’affacturage serait signé, suite à ce rendez-vous. Le banquier n’a donc aucun intérêt à ce que vous rencontriez d’autres factors.
Si vous sollicitez alors un courtier, celui-ci pourra craindre que le premier factor rencontré soit celui qui, finalement, fera la meilleure proposition et sera retenu. Il vous demandera donc, dans cette hypothèse, de payer sa prestation, ce que vous auriez évité en vous adressant à lui plus tôt.


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